Ante la situación económica actual, muchas empresas deciden que quieren exportar su producto o servicio a otros países, ya sea porque se encuentran en el punto de maduración en su propio mercado, porque consideran que su producto tiene más potencial en otro país, o porque quieren diversificar sus ventas y no depender solo del territorio donde están actuando. Actualmente, el acceso a nuevos mercados es un proceso que puede parecer relativamente fácil gracias a las nuevas tecnologías, pero no siempre es así, especialmente si desconocemos el país al cual queremos acceder y la manera en que éste está organizado. 

¿Qué debemos asegurar antes de iniciar el proceso de ventas en otro país?

Antes de iniciar el proceso de expansión a un nuevo país, debemos estar seguros que nuestro producto o servicio puede satisfacer las necesidades de éste, es decir, si hay o no clientes potenciales. Acceder a un nuevo mercado supone entender y tener la voluntad de adaptarse a una nueva cultura, y ver las cosas desde su punto de vista, por lo que, una vez tengamos claro nuestro público objetivo, deberemos valorar si nuestro producto es interesante tal y como lo presentamos actualmente, o si debemos adaptarlo a las necesidades del nuevo mercado. Aunque esto parezca algo obvio, no tenerlo en cuenta durante el proceso de entrada podría suponer un motivo de fracaso, ya que, en la mayoría de ocasiones, los productos deben ser adaptados. Para ello, debemos tener en cuenta varios aspectos básicos sobre nuestro producto:

Regulaciones y normativas relacionadas con el producto

Es muy importante informarnos de las regulaciones y comprobar la existencia de certificaciones específicas vinculadas a nuestro producto, así como verificar normativas relacionadas con el etiquetaje, materiales, etc. La existencia de éstas siempre dependerá de la complejidad de nuestro producto y lo protegido que esté el mercado local en nuestro sector, pero sea cual sea nuestro producto, siempre debemos corroborar que cumplimos con las leyes del país.

Canales de venta

Una vez sepamos que nuestro producto está listo para ser comercializado, deberemos comprobar cuáles son los canales de venta adecuados para nuestro tipo de producto, y adaptar nuestra estructura comercial al nuevo país, valorando los pros y los contras de cada tipo de posible partner local.

Precio

Siempre basándonos en nuestra política de precios local y añadiendo los costes extras que supone vender en otro país, deberemos determinar el precio de nuestro producto en este nuevo mercado, y cotejar que este sea competitivo y a la vez viable para nuestra empresa.

Estrategia de comunicación

Finalmente, una vez tengamos determinados todos los factores anteriores, deberemos adecuar el mensaje y nuestra estrategia de comunicación al nuevo país, teniendo en cuenta cuál es nuestro target, así como aspectos culturales que condiciones los mensajes y la manera de comunicar.

Como conclusión, podríamos afirmar que conocer el mercado al cual vamos a trabajar es algo básico para obtener una entrada exitosa. Por ese motivo, si queremos ser globales, deberemos también tener presencia local para una expansión internacional más efectiva. La mejor opción de conseguir presencia local y asegurar que nuestra estrategia es la adecuada al tipo de producto y país, es a través de un Country Manager que conozca en el mercado y su manera de actuar.

La figura del Country Manager

En Ferrer-Dalmau entendemos la figura de un country manager como la persona que te acompaña a alcanzar tus objetivos, fijar nuevos retos y detectar nuevas oportunidades de negocio al mercado español, siendo uno más del equipo y evolucionando con él, estableciendo relaciones cercanas y de confianza, y con una atención personalizada e inmediata, aun estando a miles de km. Además, permite importantes ahorros en la estructura de la empresa en cuestión por la incorporación de un equipo comercial que concentra todos sus esfuerzos en dar a conocer el producto en el mercado.

La experiencia de FD Country Managers recae en el sector industrial, y principalmente se concentra en estas especialidades:

·     Textil, nonwovens & composites.

·     Inspección, control de calidad no destructiva.

·     Equipos, componentes y maquinaria industrial.

·     Materias primas para materiales compuestos.

·     Extrusión, lacado y anodizado de aluminio.

·     Envase y embalaje.

·     Limpieza industrial.

·     Sostenibilidad y medio ambiente.