Define qué estrategia de distribución encaja con tu producto en un nuevo mercado

Cuando tomamos la determinación de exportar, una de las decisiones más importantes es la elección del canal de venta que queremos utilizar en este nuevo mercado, es decir, debemos buscar de qué forma podemos hacer llegar nuestro producto al cliente potencial, valorando cual será la forma más efectiva. Una vez la hayamos escogido, debemos asegurar que la existente organización comercial de nuestra empresa está preparada para adaptarse a esta nueva estructura de ventas.  

Hay que tener en cuenta que, para un mismo sector, quizás no será ni siquiera parecido entrar a un país que, a otro, por lo que es un requerimiento necesario adaptar la estructura de ventas a cada nuevo mercado al cuál queramos acceder por su distinta estructuración. Aun así, vamos a presentar la clasificación de los distintos canales de venta posibles:

Canales de venta directa

La venta directa, tal y como indica el nombre, nos permite vender nuestros productos directamente al consumidor, sin la necesidad de intermediarios, ya que el consumidor compra directamente al fabricante. 

Dentro de la venta directa, podríamos definir una estrategia de “Face to face”, donde se contacta directamente y se visita al cliente de manera presencial. Por otro lado, existe la venta a distancia, con la que no se visita directamente al cliente, y todo el procedimiento de venta se realiza sin contacto directo entre el vendedor y el comprador.  

La opción “Face-to-face” requiere una alta inversión y tener personal preparado, pero es útil para la venta de productos con requerimientos técnicos, o cuando se quiere fortalecer una relación con el cliente.  

Por otro lado, la venta directa a distancia, puede ser una fase posterior a la venta “Face-to-face”, una vez ya conoces al cliente o, por ejemplo, puede servir para la venta de bienes de consumo, donde el cliente final compra directamente al fabricante a través de su página web.

Canales de venta indirecta

En segundo lugar, tenemos la venta indirecta, en la cual aparece un intermediario que será nuestro canal de distribución. El objetivo principal de este canal de distribución es actuar como puente a través del cual el fabricante hace llegar un producto o servicio al consumidor final, sin la necesidad una inversión inicial tan elevada como la que requiere la venta directa, y con la ventaja de colaborar con un partner que conoce bien el nuevo mercado y te ayuda a eliminar las barreras de entrada.

Los intermediarios con los que generalmente podemos encontrarnos son distribuidores o agentes comerciales. El escoger uno u otro dependerá totalmente de la implicación que queramos que nuestro partner tenga en el proceso de venta: podemos contar con un agente que simplemente represente nuestros productos y busque nuevos contactos a quién venderlos, o con un distribuidor que compre nuestro producto, se encargue del almacenaje y distribución de este, además de dar un servicio de información y post-venta, si el producto lo requiere.

Conclusión

En definitiva, la elección de los canales de venta implica tener en cuenta diferentes variables como la naturaleza del producto, el precio de venta, la reputación del posible partner, etc. pero es importante saber que no hay una formula exacta que nos ayude a escoger, solo que es importante hacerlo valorando todos los pros y contras, ya que esta elección tendrá un impacto directo en la imagen de nuestra marca y el posicionamiento de nuestra empresa en el nuevo mercado.  

Y tú, ¿Sabes cuál es canal de venta más adecuado a tu empresa y sector para entrar al mercado español?

En Ferrer-Dalmau podemos ayudarte a preparar una exitosa entrada en el mercado español. Actuamos tanto como distribuidores como agentes y podemos asesorarte sobre la mejor opción para cada caso. Puedes contactarnos en el siguiente enlace.