¿Agente comercial o distribuidor?

En el momento en que decidimos acceder a un nuevo mercado a través de canales de venta indirecta, además de tomar en consideración varios factores que impactaran directamente a nuestro negocio , al escoger nuestro socio estratégico, debemos decidir cual es el perfil más adecuado para nosotros: un agente comercial o un distribuidor.  

Es importante recordar que no existe una fórmula exacta que determine el tipo de colaborador que deberíamos escoger, pero sí que podemos considerar las distintas particularidades que diferencian un agente comercial de un distribuidor, y así ver cual seria el más adecuado para nosotros, según nuestro producto y sector.  

Un agente es un intermediario independiente especializado en un sector que representa el exportador ante los clientes de un territorio determinado, y que cobra una comisión por las ventas realizadas. Por otro lado, un distribuidor es una empresa experta en un territorio que asume la propiedad de los productos, los almacena y se encarga de publicitarlos, para poder venderlos a su red de clientes. 

¿Cuáles son las diferencias más destacables entre agente comercial o distribuidor?

Propiedad de la mercancía y almacenaje: Un distribuidor asume un riesgo, ya que compra y almacena la mercancía, a diferencia de un agente, que nunca asumirá la titularidad de un producto, ni lo almacenará, en todo caso solo muestras comerciales para poder hacer demostraciones del producto. 

Pago: El distribuidor comprará nuestro producto a un precio más rebajado, y le añadirá un margen comercial, estableciendo un precio de venta al público adecuado a su territorio. El agente, en cambio, venderá los productos al precio que nosotros establezcamos, y se llevará una comisión por cada producto vendido. 

Logística: El distribuidor asume la logística y los procedimientos de importación de los productos, en cambio el agente nunca asume la logística ya que tampoco asume la propiedad ni almacenaje del producto. 

Marketing y ventas: Las políticas de marketing y ventas en el caso de un distribuidor serán gestionadas por él, pero en el caso del agente comercial son nuestras políticas las que rigen, aunque es importante que este nos dé la mayor información posible del mercado. 

Servicio post-venta: El distribuidor, al ser una empresa más especializada y con servicio de almacenaje y logística, también acostumbra a ofrecer un servicio post-venta a los clientes, en cambio, si vendemos a través de agente comercial, este servicio post-venta tendremos que ofrecerlo nosotros.

Conclusiones

Por lo tanto, podríamos concluir que cuando la rotación es baja pero el valor de la venta es alto, contamos con pocos clientes en una zona, y además nos interesa controlar el marketing y aplicar nuestra política de ventas, la mejor opción será vender a través de un agente comercial.

En cambio, cuando se trata de un producto de una rotación alta y de poco valor económico, con una cartera de clientes amplia pero de poco volumen y se requiere de almacenaje del producto en el destino y de un servicio post-venta, la mejor opción será un distribuidor. 

Aún así, es necesario estudiar cada caso en particular y atenderlo de manera personalizada, ya que según el tipo de producto, sector y zona a la cual quiera accederse, la elección correcta puede ser muy distinta. En Ferrer-Dalmau Country Managers estudiamos cada caso para ver las necesidades del mercado y para ello desarrollamos la estrategia de ventas más adecuada para cada cliente, ofreciendo en ambos casos flexibilidad, adaptación, y perfiles técnicos con conocimiento y experiencia en el sector, en particular del sector industrial.