Selecciona el agente comercial más adecuado para tu empresa

Durante el proceso de internacionalización de nuestra empresa, y al acceder a nuevos mercados, probablemente decidamos vender a través de intermediarios, concretamente, a través de un agente comercial o de un distribuidor. 

En el momento de decidir entre estas dos figuras, debemos preguntarnos el número de consumidores y el valor de órdenes que prevemos tener en el nuevo mercado. Lo más recomendable es que si tenemos pocos consumidores, pero con pedidos de valor elevado, trabajemos con un agente comercial. 

Una vez se han valorado los pros y contras de contratar los servicios de un agente comercial, conviene buscar y contactar perfiles. Para esto, tenemos diferentes opciones de búsqueda:

 1.     Búsqueda en bases de datos fiables:

Páginas web de agrupaciones de empresarios del país de destino, organizaciones sectoriales, etc.

Organismos como la Cámara de Comercio, u otros organismos de nuestro país con oficinas en el mercado objetivo. 

Directorios B2B especializados donde agentes comerciales se publicitan o nosotros mismos podemos publicar el tipo de perfil que estamos buscando. Ej. Kompass.

En redes sociales profesionales, especialmente en LinkedIn.

Búsqueda en internet de páginas web de los agentes comerciales.

2.    Asistencia a ferias internacionales:

Asistir como expositor o como visitante a ferias comerciales del sector para ver cómo y con quién trabaja nuestra competencia, además de conocer personalmente posibles perfiles de agentes comercial. Si no tenemos la oportunidad de ir, también podemos buscar directamente al directorio de la página web oficial de la feria en cuestión.

3.     Publicidad:

Publicar un anuncio en canales del sector, tanto online como offline, indicando el tipo de perfil que estamos buscando.

4.    Contactar directamente con empresas de selección de personal en destino.

Aunque ésta sea una opción menos económica que las otras.

5.    Basarnos en recomendaciones de socios o colaboradores del sector, o del territorio objetivo.

Una vez identificados y preseleccionados los perfiles encontrados a través de las distintas opciones, deberemos buscar el historial, los productos y marcas que representan, el tipo de clientes con los que actualmente trabajan, y finalmente, buscar referencias, para poder hacer la selección definitiva de nuestro partner. Pero, ¿cómo podemos hacerlo para asegurar que nuestra relación con el agente comercial funcione? Estas son algunas de las claves para una relación comercial exitosa:

Intercambio de información. El agente no solo debe vender, sino que también debe mantenernos al día con informes de ventas, además de darnos información del consumidor, mercado, competidores, etc. Por nuestra parte, deberemos darle toda la información necesaria de nuestra empresa y características del producto.

Compartir cultura y valores de la empresa. Además de conocer bien el producto y sus características, también debemos asegurar que el agente comercial conoce la cultura y valores de nuestra empresa, para que las transmita correctamente al cliente final.

Dar soporte económico y moral. A parte de las comisiones y otros incentivos, también debemos dar incentivos no monetarios a nuestro agente comercial, como reconocimientos o formación.

Cumplir con nuestras responsabilidades. Si queremos que nuestro partner nos dé buenos resultados, es también muy importante cumplir con nuestras responsabilidades: entregas a tiempo de las mercancías a los clientes, gestión de incidencias, tener muestrario en buenas condiciones (en caso de ser necesario), etc.

Conclusiones

Si seguimos estas recomendaciones, y de realizamos un buen proceso de búsqueda y selección del agente comercial, tendremos muchas más probabilidades que nuestra relación comercial sea exitosa, y, por lo tanto, que también lo sea el proceso de entrada al nuevo mercado. 

En nuestro caso, desde FD Country Managers ofrecemos el servicio de agente comercial para empresas internacionales que busquen vender su producto en el mercado español. Gracias a los más de 100 años de experiencia, hemos desarrollado competencias en los siguientes sectores Industriales: 

Textil, nonwovens & composites.

Inspección, control de calidad no destructiva.

Equipos, componentes y maquinaria industrial.

Materias primas para materiales compuestos.

Extrusión, lacado y anodizado de aluminio.

Envase y embalaje.

Limpieza industrial.

Sostenibilidad y medio ambiente.