¿Cómo seleccionar el distribuidor más adecuado para tu empresa

Cuando una pequeña o mediana empresa planea entrar en un nuevo mercado, hacerlo a través de un distribuidor es algo muy usual, ya que además de facilitarnos la gestión de pedidos, ofrecernos servicio post-venta, posibilidad de almacenaje y pagos simplificados, permite beneficiarnos de una estructura logística y personal especializado, sin necesidad de una gran inversión inicial.

Aún así, es importante tener en cuenta que ni la estructura logística ni el personal dependerán de nosotros, sino que pertenecerán a nuestro partner, y por lo tanto, no tendremos control absoluto ni la posibilidad de implementar nuestra política de ventas y marketing. Por este motivo, es importante escoger al partner correcto, y establecer unas condiciones contractuales beneficiosas para ambas partes.

¿Qué debemos tener en cuenta antes de iniciar una relación comercial con un distribuidor?

1.    Información básica: Debemos buscar o pedir que nos facilite información para poder conocer su historial, productos y marcas que representa, perfil de sus clientes, volumen de la compañía e instalaciones, estructura y perfiles del equipo comercial, estructura logística, capacidad de almacenaje y servicio post-venda.

2.    Referencias: Una vez tengamos toda la información objetiva, deberemos buscar referencias para conocer su reputación, y así asegurar que cumplirá con los pagos, dará una buena imagen de nuestros productos y ofrecerá un buen servicio al cliente.Visitarle para conocer sus instalaciones en el lugar dónde nos va a representar, es también una buena manera de valorarlo más subjetivamente. 

3.    Business Plan: Muchas veces estamos bajo presión para encontrar un distribuidor en otro país, y no pensamos más allá de la información básica, pero es importante que nuestro futuro colaborador nos presente un plan de negocios en el cuál se describa la manera que tiene pensada comercializar nuestro producto, objetivos de ventas, estrategias, etc.A partir de este plan, podremos valorar si su forma de trabajar encaja o no con la nuestra. 

4.    Contracto de exclusividad/no exclusividad: No hay un método especifico que nos apunte a escoger un tipo de contrato u otro, pero si hay algunas preguntas que nos pueden ayudar:

Conclusiones

Uno de los riesgos de los contratos de exclusividad es que dejamos todo el mercado a manos de un distribuidor, y éste puede establecer precios muy altos o perder oportunidades de venta a otros clientes que no tiene acceso. Pero si hemos asegurado que nuestro colaborador puede cubrir todo el mercado y es leal, un contrato de exclusividad significa más compromiso e inversión, cantidades mínimas en los pedidos, planificación de remesas, y por lo tanto, más estabilidad.  

Una vez hayamos valorado los diferentes puntos mencionados, y nuestro partner nos haya mostrado su capacidad de adaptación, experiencia en el territorio y compenetración con nuestra cultura y valores, estaremos preparados para empezar a trabajar con él, asegurando una entrada exitosa en el mercado objetivo. 

En nuestro caso, desde FD Country Managers ofrecemos el servicio de distribución para empresas internacionales que busquen vender su producto en el mercado español. Nos adaptamos a cada caso y somos flexibles. Tenemos más de 40 años de experiencia en la distrbución de productos en EMEA. Así, hemos desarrollado competencias en los siguientes sectores Industriales: Textil, nonwovens & composites. Inspección, control de calidad no destructiva. Equipos, componentes y maquinaria industrial. Materias primas para materiales compuestos. Extrusión, lacado y anodizado de aluminio. Envase y embalaje. Limpieza industrial. Sostenibilidad y medio ambiente.

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