¿Cómo escoger el socio estratégico más adecuado para tu negocio?

Tal y como explicamos en nuestro último post, en el momento en que nos disponemos a acceder a un nuevo mercado es muy importante tomar la decisión de qué tipo de canal de venta queremos utilizar. Si para nuestra estrategia y tipo de producto la mejor opción es vender a través de un canal de venta indirecta, deberemos escoger un socio estratégico.

Para ello hay que tomar en consideración varios factores que nos impactaran directamente y que es importante preverlos para así, poder obtener mejores resultados y evitar imprevistos que podrían afectar negativamente a nuestro proceso de expansión.

Aspectos a tener en cuenta antes de escoger un socio estratégico

Vender a través de un canal de venta indirecta implica trabajar con un distribuidor o agente que actuará de puente entre el fabricante y el consumidor final, eso supone, tal y como indica el nombre, que no vamos a tener contacto directo con el consumidor, y eso hace que haya más riesgo para la empresa debido a dos factores principales:

Perdida de control: al ser este socio estratégico quien contacta con el cliente no vamos a tener el control directo de aspectos como la presentación del producto, así como el servicio y trato al cliente, y por lo tanto, de la imagen de nuestra empresa en el nuevo mercado. Además no hay feedback directo del cliente, por lo que el proceso de aprendizaje y recepción de la información es más lento.

Presencia de conflictos de intereses: pueden surgir discrepancias con nuestro partner, que podrían romper la relación comercial, y por lo tanto, perder los clientes que haya en el nuevo mercado, incrementando la dificultad de la búsqueda de nuevos.

¿Cómo encontrar el socio estratégico más adecuado para nuestro negocio?

Si dejamos establecidas las condiciones de la relación comercial para evitar conflictos de interés, y seleccionamos correctamente el tipo de partner, todos estos factores de riesgo se verán, no solo reducidos, sino que también pueden transformarse en dos grandes beneficios: 

Inversión inicial mucho menos elevada: el partner es quien se responsabilizará de la gestión y comercialización, por lo que nuestra inversión inicial no será la misma que si vendiésemos directamente.

Conocimiento del mercado: no hace falta conocer en detalle las características del mercado en el que vamos a entrar, ya que esta responsabilidad corresponderá a nuestro partner. Además, si nos interesamos por el proceso de ejecución y el resultado, podremos recibir un feedback que a la larga implicará un aprendizaje de las particularidades de este nuevo mercado.

Diferencia entre distribuidor y agente comercial

Cada vez es más complicado perfilar de manera concreta un tipo de socio estratégico u otro, pero a nivel general podríamos hablar de la posibilidad de escoger entre un distribuidor o un agente comercial.

Distribuidor: con este tipo de partner la inversión inicial se ve aún más reducida, ya que la propiedad de la mercancía se transfiere y, por lo tanto, la responsabilidad de importación y riesgo financiero recaen sobre él, pero también asume tareas el marketing o servicio post-venda, por lo que se verá reducido el control sobre la imagen de nuestro producto. En este caso, y para evitar futuros conflictos, es necesario que en el contrato de distribución queden muy claras las responsabilidades del fabricante y del distribuidor, y que estemos seguros que este va alineado correctamente con nuestra estrategia.      

Agente comercial: en este caso simplemente tendremos a una o varias personas expertas en un territorio encargadas de representar nuestro producto, pero la estrategia de marketing y la propiedad del stock continuaran siendo nuestros, por lo que tendremos más control, pero también más riesgo.

Conclusiones

Para escoger entre un perfil u otro, además de tener en cuenta los aspectos ya comentados, deberemos saber cual de ellos tiene acceso más rápido y conoce mejor a nuestro target, y eso va a variar dependiendo de la estructura de cada mercado y sector en el que trabajamos. 

Por lo tanto, podemos considerar que optar por el canal de venta indirecta al entrar a un nuevo mercado puede ser una elección muy beneficiosa, siempre que se escoja de manera muy consciente el intermediario y las condiciones y tipo de relación comercial que queremos con él. Además de superar el reto de conseguir que este confíe en nuestro producto, y lo presente y cuide de la misma forma que lo haríamos nosotros. 

En Ferrer-Dalmau Country Managers, llevamos más de cien años de trayectoria entendiendo los productos de nuestros partners y comercializándolos con éxito en el mercado español. Creemos que establecer relaciones de confianza con ellos, tener en cuenta sus recomendaciones y hacer un análisis continuo de resultados es la clave para llevar a cabo una buena estrategia de ventas. Consulta las opiniones de nuestros clientes y contacta con nosotros para más información.